Was macht ein Außendienstmitarbeiter? Voraussetzungen, Kompetenzen und Aufgaben

Der Außendienstmitarbeiter ist verantwortlich für den Vertrieb im Außendienst und betreut Neu- und Bestandskunden innerhalb eines Verkaufsbereichs. Der ALPHAJUMP Karriereguide zeigt dir, welche Fähigkeiten und Kompetenzen für den Beruf als Außendienstmitarbeiter und im Vertrieb notwendig sind.

Themenüberblick: Außendienstmitarbeiter


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Berufsbild Außendienstmitarbeiter
Verfasst von: Redaktion | Artikel vom: 05.04.2018 | Aktualisiert am: 03.12.2018

Beruf als Außendienstmitarbeiter - Arbeiten im Außendienst und Vertrieb

Was macht ein Außendienstmitarbeiter? Der Außendienstmitarbeiter oder Account Manager betreut die Kunden eines Unternehmens direkt vor Ort und übernimmt dabei sowohl die aktive Kundenakquise zur Kundengewinnung als auch die Beratung von Kunden und die Betreuung der Bestandskunden. Durch Verkaufsgeschick und kaufmännisches Können verhilft er den Unternehmenserfolg zu steigern, indem individuelle Verträge mit Kunden und Partnern ausgehandelt werden.

ALPHAJUMP zeigt dir, welche Aufgaben ein Außendienstmitarbeiter hat, welche Skills er mitbringen sollte und wie sein Gehalt ausschaut.

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1. Definition „Außendienstmitarbeiter“

Was ist ein Außendienstmitarbeiter? Ein Außendienstmitarbeiter ist im Vertrieb tätig. Er ist also für die Gewinnung von neuen Kunden zuständig, und betreut die Kunden vor Ort durch persönlichen Kontakt. Um dabei möglichst hohe Umsätze für das Unternehmen zu generieren, übernimmt der Außendienstmitarbeiter alle Maßnahmen von der ersten Akquise und Produktberatung bis hin zur Auftragserstellung. Neben dem Vertriebstalent ist oft auch ein technischer Hintergrund gefragt. So kann je nach Komplexität des Produktes, können auch kleine Servicedienstleistungen ein Teil des Aufgabenbereichs sein. Im Gegenteil zum Innendienstmitarbeiter dominiert die Reisetätigkeit den Alltag, sodass Termine geschickt koordiniert werden müssen, um möglichst viele Kunden zu erreichen.

Als Außendienstmitarbeiter oder Verkaufsberater steht man im direkten Kontakt zum Kunden und repräsentiert dabei täglich das Unternehmen nach außen. Um den Anforderungen seiner Karriere gerecht zu werden, muss der Außendienstmitarbeiter daher einen bunten Strauß an Fähigkeiten und Kompetenzen mitbringen. Besonders beim Kundengespräch muss er Feingefühl zeigen, um die Produkte Dienstleistungen geschickt an den Kunden zu bringen und eine kompetente Beratung zu gewährleisten. Dies erreicht er, indem er die Kundenwünsche herausfiltert und dazu passende Lösungsansätze aus dem Produktkatalog anbietet. Beherrscht man die Gesetze der Rhetorik und Gesprächsführung und kann geschickt mit Worten umgehen, ist das erste Eis zwischen dem Kunden meist schnell gebrochen und bietet eine hervorragende Ausgangslage für weitere Unternehmensbeziehungen.

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2. Welche Voraussetzungen und Kompetenzen sind notwendig für die Tätigkeit als Außendienstmitarbeiter?

Eine weitere wichtige Voraussetzung an den Außendienstmitarbeiter oder Account Manager ist ein gesunder Kampfgeist und zielorientiertes Arbeiten. Insbesondere für die Gewinnung von neuen Kunden. Von dem ersten Gespräch bis zur Auftragsannahme können oftmals mehrere Wochen vergehen. Wer da nicht die natürliche Motivation in sich trägt dauernd am Ball zu bleiben und möglichst viele Kunden anzuwerben, hat es in dem Beruf nicht leicht.

Darüber hinaus sind ausgereifte Produktkenntnisse und eine Übersicht über das Produktprogramm für den Beruf unabdingbar, um dem Kunden das optimale Produkt anbieten zu können und kompetenter Ansprechpartner für deren Funktionsweise zu sein. Diese Qualitäten wirken sich positiv auf das Unternehmensimage aus und werden oftmals durch Produktschulungen und Weiterbildungen betriebsintern aufgebaut. Trotz alledem verhilft ein technischer Hintergrund im Produktbereich insbesondere dazu umfassende Produktberatung in komplexen Themen zu liefern und überzeugende Verkaufsgespräche zu führen.

Neben den kaufmännischen Themen werden besonders das Organisationstalent und der Umgang mit Kunden bei einem Mitarbeiter im Aussendienst geschätzt. Kunden müssen oft mit einem lösungsorientierten Ansatz bei technischen Produkten überzeugt werden. Darüber hinaus ist Fingerspitzengefühl und Erfahrung für die Betreuung langjähriger Kunden notwendig. Da besonders diese Kompetenzen mit den Jahren wachsen, wird gerade in diesem Berufszweig eine langjährige Arbeitserfahrung geschätzt. Auch bestehende Kontakte innerhalb der Branche können den Berufseinstieg erleichtern und eine Basis für erste Kundenbeziehungen liefern.

Nicht zu unterschätzen ist das hohe Reiseaufkommen, was den Außendienstmitarbeiter von seinen Vertriebskollegen unterscheidet. Je nach Verkaufsbereich können einzelne Kundenbesuche einen Tagestrip oder eine Reise über mehrere Tage bedeuten. Die Work-Life-Balance ist im Vergleich zu den Innendienstmitarbeitern, Sales Managern oder Key-Account Managern oft unausgeglichener und fordert mehr Flexibilität.

Überblick - Berufsbild Aussendienstmitarbeiter
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Überblick - Berufsbild Aussendienstmitarbeiter

2.1 Kompetenzen Muss:

  • Kaufmännisches Basiswissen
  • Präsentations- und Verkaufstechniken
  • Technisches Grundverständnis

2.2 Kompetenzen Kann:

3. Welche Aufgaben hat ein Außendienstmitarbeiter?

Das Aufgabenspektrum eines Außendienstmitarbeiters ist weit gefächert, zielt aber allesamt auf eine Umsatzsteigerung des Unternehmens ab. Dementsprechend werden klare Ziele und Ergebnisvorgaben definiert, welche das Vertriebsteam mit seinen Bemühungen verfolgen soll. Dabei betreut der Außendienstmitarbeiter je nach Organisationsform entweder einen spezifischen Produktbereich oder einen geographischen Abschnitt. In diesem werden zum einen neue potentielle Kunden identifiziert und versucht als neue Kunden zu gewinnen. Da gerade diese noch keinen Kontakt zum Unternehmen oder Produkt aufgebaut haben, ist der Aufwand hier besonders hoch und erfordert besonderes Fingerspitzengefühl und ein hohes Maß an sozialer Kompetenz. Dies wird auch benötigt, um erfolgversprechende Leads zu differenzieren und entsprechend weiterzuverfolgen.

Darüber Hinaus sorgt der Außendienstmitarbeiter ebenfalls dafür bestehende Kunden zu halten und die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu erhöhen beim arbeiten im Vertrieb. Ziel in diesem Kundenbereich ist es vor allem die Rentabilität zu steigern und den Umsatz pro Kunden zu erhöhen (Cross-Selling oder Up-Selling).

Aufgaben - Berufsbild Aussendienstmitarbeiter
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Aufgaben - Berufsbild Aussendienstmitarbeiter

Das sind die Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters

  • Neukundenakquise
  • Betreuung von Bestandskunden
  • Verkaufsverhandungen
  • Angebotserstellung
  • Marktanalyse
  • Erstellung von Vertriebsstrategien
  • Serviceleistungen & Beratungsfunktion

In den Verkaufsgesprächen bei neuen Kunden und Beratungsterminen bei bestehenden Kunden, welche der Mitarbeiter im Aussendienst mit dem Kunden führt, repräsentiert dieser das Unternehmen nach außen. Zudem extrahiert dieser auch gleichzeitig relevante Informationen zur den aktuellen Kundenbedürfnissen und Gegebenheiten des Marktes. In diesem Zusammenhang erfährt er wie es um das Angebot der Wettbewerber und der Einstellung der Kunden zu diesem Portfolio steht. Diese interne Informationsweitergabe kann dazu beitragen die Produkte entsprechend zu optimieren und zu konfigurieren und sich somit auf dem wettbewerbsintensiven Markt zu behaupten.

Auch die Qualität der kaufmännischen Fähigkeiten ist ausschlaggebend über den Verkaufserfolg der Arbeit im Außendienst. Einerseits müssen die Anforderungen, wie Preisvorgaben und Lieferzeiten seitens des Unternehmens beachtet werden. Zum anderen gilt es dem Kunden ein ansprechendes Angebot zu unterbreiten und das Gefühl zu vermitteln ein für ihn vorteilhaftes Preis-Leistungs-Programm ausgehandelt zu haben. Die Balance zu halten kann des Öfteren eine Herausforderung darstellen bei der Mitarbeit im Außendienst. In diesem Fall helfen eine kompetente Beratung und umfassende Produkterläuterung, um Zweifel beim Kunden auszuräumen und zur Kaufentscheidung zu überzeugen. Auch dem Kunden bei eventuellen Problemen und Unklarheiten schnell und beratend zur Seite zu stehen, können zur langfristigen Kundenbindung durch Vertrauen und Verlässlichkeit beitragen.

Zusammenfassung - Berufsbild Außendienstmitarbeiter:

4. Was verdient ein Außendienstmitarbeiter?

Das Gehalt eines Außendienstmitarbeiters wird von erfolgsorientierten Faktoren berechnet. Somit ermöglicht diese Regelung den besonders ehrgeizige Kollegen mit einem hohen Engagement entsprechend finanziell zu entlohnen. Das durchschnittliche Gehalt mit Berufserfahrung beträgt dabei um die 50.000 EUR und besteht aus einem Grundgehalt mit leistungsbezogener Provision. Mit zunehmender Berufserfahrung steigen in der Regel auch die Verkaufsabschlüsse unter anderem durch einen größeren Kundenkreis, was sich auch im Gehalt widerspiegelt.

Trotz eines Wandels in der Vertriebsbranche aufgrund der hohen Vertriebskosten, ist der Außendienstmitarbeiter weiterhin ein gesuchter Beruf für viele Unternehmen. Gerade der Vertrieb von hochpreisigen und beratungsintensiven Produkten fordert eine persönliche Betreuung und kann nicht nur den Telefon- oder Onlinevertrieb ersetzt werden. Auch die internen Aufstiegschancen sind hoch und mit zunehmender Personalverantwortung und der Übernahme strategischer Planungseinheiten kann sich auch das Gehalt je nach Branche und Unternehmensgröße auf durchschnittlich 100.000 EUR verdoppeln. Aber auch ein Aufstieg zum Sales Manager oder Key-Account Manager, welcher die Premium oder A-Kunden des Unternehmens betreut, ist oftmals ein weiterer Schritt auf der Karriereleiter eines Außendienstmitarbeiters.

Hier erfährst du mehr über das Einstiegsgehalt und die Gehaltsentwicklung als Außendienstmitarbeiter.

5. Wie bewerbe ich mich als Außendienstmitarbeiter?

Die besten Chancen auf die Mitarbeit im Außendienst haben meist die Bewerber mit einer intensiven Berufserfahrung und Erfahrung in der Betreuung und Beratung langjähriger Kunden. Anders als andere Berufszweige ist eine Ausbildung im kaufmännischen und technischen Bereich zwar eine Grundvoraussetzung, jedoch nicht das entscheidende Argument für eine Einstellung. Ganz nach dem Motto: “Wer verkauft hat Recht”. Ein Außendienstmitarbeiter muss das Talent haben die Kunden vom Produkt zu überzeugen, dieses sollte auch im Bewerbungsgespräch unter Beweis gestellt werden, indem gerade die rhetorische Finesse und das Kommunikationsgeschick herausgestellt werden. Ein selbstbewusstes Auftreten und starkes Durchsetzungsvermögen zeigen dem Arbeitgeber, dass man bereit ist das Unternehmen nach außen hin zu vertreten und den hohen Unternehmenszielen und Verkaufsdruck standzuhalten. Somit überzeugt man nicht nur beim Bewerbungsgespräch, sondern kann langfristig als Außendienstmitarbeiter überzeugen.

Weitere Tipps und Tricks für deine Bewerbung zum Außendienstmitarbeiter:

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